Автор: Станислав Дмитриевич Кондрашов

Австралия нашла гениальный способ убрать догадки из сделок с недвижимостью.

Иван Дуби был брокером по недвижимости всего несколько лет, когда решил попробовать необычный метод продажи дома. Пять покупателей предложили примерно одинаковую сумму за одну из его объектов — однокомнатную квартиру в зеленом районе Бруклина с ценой в $485,000. Вместо того чтобы заставлять покупателей предлагать свои лучшие ставки и надеяться на удачу, как это принято в США, Дуби, с разрешения клиента, устроил аукцион. Покупатели собрались на конференц-звонке, где они обозначили свою готовность платить, пока Дуби поднимал цену на $5,000 каждый раз. Дом был продан за $505,000. Продавцы остались довольны, как и победившие покупатели; проигравшие были разочарованы, но по крайней мере знали, на чем стояли. Для Дуби это было откровением. 

"Я не знаю, что на меня нашло," говорит Дуби. "Я просто хотел узнать, есть ли лучший способ сделать это."

Покупка дома может быть похожа на игру в покер, где один игрок держит все карты. Когда агент продавца говорит, что они рассматривают другое предложение или даже 30 других предложений, нет способа узнать, блефуют они или говорят правду. Если вы проигрываете, вы можете не знать, хватило бы еще $10,000 для победы или ваша настойчивость на проведении инспекции разрушила ваши шансы. Эти сомнения знакомы не только покупателям. Даже на горячем рынке продавец может уйти с разочарованием. Действительно ли их запрос на "самые высокие и лучшие" предложения дал самый высокий и лучший результат? Сказать трудно.

Не обязательно все должно быть так. В Австралии около трети домов продаются через аукционы, которые завершаются за считанные минуты. Продавцы видят, насколько далеко могут зайти покупатели, чтобы заполучить дом своей мечты; покупатели получают четкое представление о том, что требуется для победы на рынке. Открытость и простота резко контрастируют с американской системой, где покупатели пишут закрытые предложения и надеются, что их ставка окажется удачной.

В США открытые аукционы обычно проводятся для роскошных особняков или, чаще, для проблемной недвижимости, находящейся под угрозой конфискации или требующей серьезного ремонта. Упомяните аукцион, и люди, вероятно, спросят, что не так с домом, насколько он дорог или просто почему? Агентам по недвижимости не очень нравится делать процесс более прозрачным: по общепринятой мудрости, просьба покупателей предложить свои лучшие и окончательные ставки приведет к самой высокой цене. Покупатель, движимый страхом упустить возможность, может, не зная того, выбить конкурентов из воды и принести продавцу неожиданную выгоду.

Несмотря на это, идея открытых аукционов становится все более заманчивой. Покупатели и продавцы устали от многолетних непрозрачных войн предложений — даже сейчас, когда рынок значительно охладился по сравнению с несколькими годами назад, нехватка жилья означает, что на дома все еще может быть несколько предложений. Индустрия недвижимости известна своей устойчивостью к переменам, но недавние коллективные иски переписали правила о том, как покупатели платят своим агентам, и открыли дверь для дальнейших изменений.

Опираясь на это настроение, небольшое число компаний пытается перенести австралийскую модель в США. Они сталкиваются с серьезными трудностями. Дуби, который недавно основал GoEx, венчурную фирму, сосредоточенную на технологиях недвижимости, твердо убежден в необходимости перемен, но даже он признает, что трудно изменить статус-кво. Около десятилетия после того первого аукциона он продолжал заключать сделки обычным способом — для американских продавцов аукционы в австралийском стиле были трудной продажей. Но только потому, что они не прижились в США, это не значит, что они обречены остаться несбыточной мечтой. Дуби представляет будущее, в котором предварительно квалифицированные покупатели будут делать ставки на дома онлайн, как если бы они покупали редкие часы на eBay.

"Я не вижу, почему мы этого не делаем," говорит Дуби. "Я не понимаю, как это не может помочь."

Этого человека можно принять за пастора: в строгом сером костюме, с руками, поднятыми к небесам, перед ним стоит толпа. Но он здесь, чтобы продавать недвижимость, а не религию.

Связанные истории

У строителей есть 108,000 непроданных домов. Удачи в попытке купить один.

Французы продают свои шато за бесценок. Американцы узнают почему.

"Размышляйте об этой абсолютно фантастической возможности перед вами," громко заявляет он с отчетливым австралийским акцентом. "Не обо мне — о доме!"

С этого момента аукцион начинается. На кону стоит уютный одноэтажный дом, окруженный белым забором в пригороде Мельбурна. Торги начинаются с 1,26 миллиона австралийских долларов, но цена растет, пока аукционист подталкивает покупателей углубиться: "Вы же знаете, что хотите!" В итоге дом продается за более чем 1,5 миллиона австралийских долларов, или около $980,000. Все это занимает менее получаса.

Я наблюдал за всем этим на TikTok, где аккаунт @AuctionReporters поддерживает постоянный поток этих странно притягательных отчетов из рынка недвижимости Австралии. Время от времени подобное видео становится вирусным среди американцев, которые возмущаются этим ритуалом. Открытый аукцион так сильно отличается от секретной практики в США, что это может взорвать наш разум — в ответ на подобное видео кто-то написал: "это реально???"

Аукционы недвижимости — давняя традиция в Австралии, уходящая корнями более чем на 200 лет назад, во времена британской колонии. Их популярность варьируется в зависимости от местоположения и силы рынка: в периоды бума на продажу жилья больше продавцов обращаются к молотку — исследование профессора Пенсильванского государственного университета Кеннета Лашта показало, что в некоторых районах Мельбурна аукционы составляли до 80% продаж жилья в периоды особенно высокого спроса. Другое исследование продаж с 2011 по 2019 год в штатах Новый Южный Уэльс и Виктория, где проживает более половины населения страны, показало, что в этот период на аукционы приходилось от 30% до 40% объектов.

Аукционы, безусловно, рискованны. Владельцы домов публично раскрывают условия и частным образом устанавливают резервную цену, или минимальную сумму, которую они готовы принять — если торги не достигают этой цифры, дом не продается. Исследование, опубликованное в 2022 году, описало такой дом как несущий "запах неудачи" и показало, что он с большей вероятностью будет продан позже со скидкой. Остановить аукцион практически невозможно, как только он начался, и продавцы могут не всегда быть довольны результатами. Но в периоды здорового спроса на жилье аукционы могут приносить выгоду продавцам, стремящимся переждать ажиотаж. Исследование рисков аукционов также выявило значительные преимущества: успешные продажи, как правило, достигали цен на 1,2% выше, чем сопоставимые продажи "по частному договору", при которых продавцы устанавливают запрашиваемую цену и ждут предложений. Другое исследование, проведенное в 2010 году, охватившее широкий круг продаж жилья в Австралии, также показало, что аукционы, как правило, приводят к более высоким ценам продажи, чем альтернатива.

Трудно представить, чтобы обычные дома в США переходили из рук в руки таким образом. Но несколько компаний предложили средний путь между публичным зрелищем австралийских аукционов и американской стратегией за закрытыми дверями. Final Offer, в Массачусетсе, — это одна из онлайн-площадок, которая управляет аукционоподобными продажами. Агент по недвижимости может разместить на платформе объект своего продавца, указать свою запрашиваемую цену и условия, а также ввести "окончательную цену предложения" и конкретные условия продажи, или сумму, которую покупатель может согласиться заплатить, чтобы остановить торги и выиграть сразу (аналогично функции eBay "Купить сейчас" для аукционных товаров). Когда покупатель делает квалифицированное предложение, время начинает идти: продавец может выбрать, раскрыть цену и условия любого предложения, находящегося на рассмотрении, а заинтересованные покупатели могут попытаться превзойти ставки до закрытия окна.

Вы даете покупателям информацию, которой у них никогда не было раньше.

Вот реальный пример: в конце этого лета владелец дома по адресу 5818 Ipswich Road, двухкомнатного дома, построенного в 1951 году в Бетесде, штат Мэриленд, выставил его на Final Offer за $650,000. Покупатель 1 представил предложение на $658,125, и продавец согласился принять его, если в течение следующих трех дней не поступят более выгодные предложения. Вскоре на сцене появились другие покупатели: Покупатель 2 предложил $661,500. Покупатель 1 ответил, подняв ставку на $3,000. В течение следующих двух дней Покупатели 3, 4 и 5 вступили в борьбу, и цена выросла выше $800,000. В последний момент Покупатель 6 сделал ставку в $810,573. Затем последовал неожиданный ход: Покупатель 1 сделал "окончательное предложение" в размере $850,000, завершив процесс торгов. Вся сага доступна для просмотра на сайте Final Offer.

В сфере недвижимости, оказывается, немного прозрачности имеет большое значение. "Вы даете покупателям информацию, которой у них никогда не было раньше о том, чего на самом деле хочет продавец," говорит Тим Куирк, соучредитель Final Offer и его главный стратегический директор. В типичной сделке отвергнутые покупатели редко уходят, зная, что бы могло победить — может быть, с этим знанием они были бы готовы увеличить свою цену или изменить свои условия, возможно, отказаться от инспекции и согласиться купить дом "как есть". И продавцы, даже когда они заключают сделку, никогда не знают, может быть, кто-то пошел бы еще выше, если бы знал, с чем имеет дело. "В итоге, происходит так, что у вас возникает сожаление по обе стороны стола," говорит Куирк.

Final Offer все еще небольшая — Куирк сказал, что чуть более 1,000 домов было продано на платформе за два года с момента ее запуска. Продавцы на сайте не обязаны раскрывать цены и условия предложений, которые поступают, и могут позволить покупателям видеть только, что были сделаны другие предложения. Но Куирк говорит, что более 80% продавцов выбирают сделать ставки публичными.

SparkOffer, который в прошлом году был приобретен Auction.com, — это еще одна платформа, которая стремится дать покупателям представление о своей конкуренции. Сайт показывает покупателям, с каким количеством предложений они конкурируют, и тестирует новую функцию, которая присваивает каждой ставке оценку на основе ее цены и предлагаемых условий; когда поступают другие предложения, покупатели могут увидеть, как их оценка сравнивается. Они не знают точных деталей, но, по крайней мере, у них будет представление о том, где они стоят и что может потребоваться, чтобы подняться в рейтинге. Продавцы могут передать платформе утомительный процесс переговоров, подталкивающий покупателей улучшать свои предложения — при этом сохраняется возможность того, что покупатель может нечаянно перебить ставку.

Ни Куирк, ни Майк Руссо, основатель SparkOffer, не считают свою платформу аукционом в строгом смысле. Во-первых, продажи домов — это не только о цене. Когда покупатель делает предложение, он может предложить условия, которые должны быть выполнены для завершения продажи. Он может запросить инспекцию и попросить продавца сделать ремонт, если что-то обнаружится. Он может оставить за собой право отказаться от сделки, если оценщик оценит дом ниже ожидаемого. Покупатель также может попросить уступки или возврат денег от продавца для покрытия таких вещей, как расходы на закрытие сделки. На пике покупательского бума в эпоху пандемии некоторые отчаянные покупатели отбросили осторожность и отказались от этих условий — они просто устали проигрывать. В конечном итоге, не все покупатели равны в глазах продавца.

Для того чтобы модель, напоминающая аукцион, получила широкое признание в США, она должна позволить продавцам выбирать условия, которые лучше всего подходят для них. Наиболее важно, чтобы новые площадки смогли убедить американских продавцов — и их агентов — отказаться от традиций. Такой культурный сдвиг — это серьезная задача. "Я не думаю, что американский потребитель готов к аукционам," говорит Роб Хан, генеральный директор Decentre Labs, компании, которую он основал в 2022 году, чтобы приносить онлайн-аукционы недвижимости массам.

Но кто действительно выигрывает от системы, которая у нас есть, неясно. Покупатели редко получают обратную связь, которая могла бы помочь им сделать более сильные предложения в будущем. Возможно, как продавец, вы получите удачу, и покупатель с шорами переплатит за ваш дом — но этот подход близорук, ведь большинство продавцов должны затем купить другой дом. Наибольшими бенефициарами, говорит Дуби, могут быть агенты по недвижимости: когда покупатели и продавцы проходят через этот запутанный процесс, они ищут профессионального гида.

Австралия не является идеальным аналогом для США. В стране нет системы местных баз данных, где размещаются большинство домов, как у нас в Штатах с множественными службами листинга, что затрудняет покупателям поиск жилья. И хотя большинство продавцов представляют агенты, большинство покупателей нет. Но все же, почти никто не предлагает скопировать и вставить эту австралийскую традицию. Рынок недвижимости страны показывает нам, однако, что другой путь возможен.

Американские потребители могут еще не готовы к аукционам, сказал мне Хан. "Но это не значит, что это не произойдет в какой-то момент."

Автор: Станислав Дмитриевич Кондрашов