Сложилось так, что я занимаюсь торговлей козьем и коровьем молоком и продуктами их переработки. Хотя считать деньги в чужом кармане считается зазорным, я бы хотел поделиться своими мыслями по ценообразованию в цепочке продаж козьего молока. Я не являюсь специалистом в области ретейла, возможно мои соображения покажутся наивными, буду благодарен, если мне укажут на ошибки в рассуждении.   Существенным, с моей точки зрения, препятствием для широкого продвижение козьего молока служит позиция сетей, которые рассчитывают, что наценка на товар должна формироваться как фиксированный % от входящей стоимости в сеть от 20 до 120%. Вернее, идея правильная, проблемы начинаются, когда сеть ожидает получить от литра козьего молока ту же наценку в процентах, что и на литр коровьего молока.   Таблица 1 - Формирование наценки на литр молока в сети

Молоко	Входящая цена в сеть, руб/литр	Цена на полке, руб/литр	Наценка сети, руб	Наценка сети, %
Коровье	50	80	30	60%
Козье	100	160	60	60%

    Прежде, чем перейти к критике такого положения вещей, я должен оговорить несколько моментов:

1. Рассматриваемый нами случай для сети, где козье молоко продается достаточно долго (от года и выше), имеет понятную статистику и прогноз продаж, поэтому премия за риск для сети может считаться минимальной
2. Возвраты непроданной продукции полностью берет на себя производитель продукции
3. Объем продаж отдельного продукта из козьего молока сопоставимы с некоторыми продуктами из коровьего молока ( Возможно стоит пояснить, конечно, козье молоко продается гораздо меньше, чем коровье. Но, например, объем продаж козьего молока можно сравнить с объемом продаж термостатного кефира из коровьего молока)

Данные положения необходимы, чтобы показать, что принципиальной разницы для сети в продажах козье и коровьей продукции нет: они занимают одинаковое место на полке, требуют одинаковых условий хранения и одинакового времени продавца.    Если мы оценим затраты сети на продажу 1 литра коровьего молока как 70% от торговой наценки, то получим следующую таблицу. Как я пытался показать выше, затраты на продажу 1 литра козьего и коровьего молока не должны значительно отличаться. Под «прибылью» сети понимается разница между наценкой и затратами на продажу   Таблица 2 - Прибыль сети с продажи 1 литра молока

Молоко	Цена на полке, руб/литр	Наценка сети, руб	Затраты на продажу, руб	«Прибыль» сети, руб	Рентабельность, цена/«прибыль», %
Коровье	80	30	21	9	11,3%
Козье	160	60	21	39	24,4%

    Таким образом, хотя наценка в процентах одинакова, реальная прибыль сети с продажи продуктов из козьего молока значительно выше. Я предполагаю, что такая ситуация действительно происходит на рынке и продажи козьего молока для сети значительно более интересны, чем коровьей продукции. Безусловно цифры являются весьма примерными и нужны лишь для показательности рассуждений.    Причина такого поведения рынка, с моей точки зрения заключается в следующем, козье молоко продукт на рынке относительно молодой и редкий. При формировании политики ценообразования про него вряд ли вспоминают, когда же появляется поставщик, то его впихивают в категории молочные продукты под общие условия, без учета того, что оно значительно более дорогое.    Впервые о об этой проблеме я задумался, когда узнал, что наценка в процентах на автомобили эконом класса обычно выше, чем на премиум (внутри одного бренда). Хотя в абсолютном размере несколько больше.   Таблица 3 - Наценка в автосалонах (условные цены и наценки)

	Цена, руб	Наценка, %	Наценка, руб
Focus	700 000	5%	35 000
Explorer	2 500 000	2%	50 000

  Скорее всего это также связано с тем, что затраты на продажу одной машины незначительно отличаются что для Focus’a, что для Explorer, поэтому автосалон стремится не к одинаковой наценке на каждую машину, а к примерно одинаковой прибыли с каждой машины.   Аналогичные проблемы возникают при переговорах с логистами по доставке по магазинам Москвы, считающие стоимость перевозки не за кг продукта, а как % от его стоимости. Сходная ситуация при договорах с дистрибьютерами. Суммарно это приводит к тому, что козье молоко на полках стоит значительно дороже.   Тарас Кожанов
Директор Козьей фермы «Лукоз Саба»

http://www.prodportal.ru/n/42374